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设置超预期的价值供给,实现用户阶梯式成交

标签:公司新闻
作者:Admin
时间:2019/8/15 17:36:31

形定价,触点成交

设置超预期的价值供给,实现用户阶梯式成交。

从新用户-有效用户-超级用户,不同阶段用户的需求不同。比如某运营课程按难易程度分为P1/P2/P3,匹配小白/新手/老鸟,其价格与价值也依次升高。而要实现这样的阶梯式成交,则离不开3个主要策略:

(1)设计用户成长路径

首先需要定义不同阶段用户的属性及边界,设计用户层级跃迁的营销激励措施,数据驱动持续优化触点,控制新用户/有效用户/超级用户的层级体量与动态平衡。

(2)设置产品梯形定价

对相应层级用户制定高出预期20%价值的产品,可采用垂直定价/横向定价两种策略,即:同品类产品划分谓不同阶段的价值与价格组合(垂直定价);非同品类产品相互组合成套餐(横向定价)。

(3)折扣曲线

用户购买越多,折扣越低。比如银行会员体系:钻石卡/白金卡/黄金卡等,每向上一级,用户享受的权益呈倍数增长。

3. 售后服务,延长成交

友谊始于成交,成交源自友谊。

做存量资源的延长成交,离不开信任链闭环,即培养客户关系,通过持续性的关怀和差异化的服务,将用户转化为我们的忠实粉丝。

举例:某管理学课程,用户购买之后不仅可以在12个月内反复观看,而且还可以免费参加学习社群,并有辅导老师1对1答疑,此外社群还会定期开展特训营及线下沙龙,帮助学员成长并对接大量行业资源。

当这种信任链形成后,就会出现《逻辑思维》卖月饼的案例,虽然是学习社群,但出于对IP的信任,无论他卖什么都可以持续成交,而这也正是成交的最高境界。



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