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建立价格敏感商品的价格优势是B2B占领市场的基础

标签:公司新闻
作者:Admin
时间:2019/9/9 16:45:46

这些小便利店在采购中,最核心的需求就是:价格优势、商品丰富、供应稳定、送货快速、服务到位。

1. 价格优势

在目前市场环境下,小店店主对商品价格的敏感度是比较强的。小店店主进货时,对畅销商品的价格是越来越敏感,保持价格敏感商品的价格优势是B2B占领市场的基础。实现合理的价格策略、营销策略、商品组合策略,这样才能更好地吸引用户持续采购。

2. 商品丰富

能否有足够丰富的商品选择,能否满足小店一站式的进货需求。B2B想要占领市场必须要解决供货地位的问题,要想办法成为小店的主要供货商。

在目前的情况下,B2B平台很难完全成为小店的独家供货商,那么如何成为主要供货商呢?

平台必须要具备某些品类的竞争优势,从一些品类逐步切入。

3. 供应稳定

小店持续经营,需要保证随时有货,缺货就代表销售损失。目前很多B2B企业没有形成稳定的货源组织能力,断货是当前大多B2B企业非常严重的问题,也是导致小店复购率下降,客户流失的主要原因。

4. 送货快速

夫妻老婆店很难有精准的进销存管理系统,很多时候是卖完了才发现,急着下单补货,这个时候就是拼送货效率上的竞争力了。

有些当地经销商,打一个电话就来了。而B2B平台送货时效不稳定是影响生意的重要问题,这也是小店把部分B2B平台当做薅羊毛、捡便宜的促销平台的原因,无法快速补货,就凑着便宜采购一些。

5. 服务到位

不论是厂家还是经销商的业务员,很多都会担负起小店的陈列责任,帮助老板理货陈列;其次能够根据小店需求,给与适当的促销支持;同时能够满足小店的商品退、调货的要求,减少小店的库存压力。

二、购买流程

目前B2B平台三天一小促,五天一大促,导致商品价盘始终不稳定,让小店逐渐形成了促销囤货的心智。

平台采用了各种运营促销手段提升用户使用频率,在2C的场景上可以很好地提高用户来访转化,提升粘性。但面对B端业务,这次高频次促销实际上对形成用户粘性,没有明显效果,用户的来访和下单频率应该由小店的零售业务决定。

1. 正常补货

大多数理性的小店店主,都会进行库存盘点、定期进行采购补货。如果小店某款商品库存没了,也不可能一直等到平台大促才开始补货。

2. 促销囤货

在平台大促活动期间,会根据库存盘点情况、库房使用情况等,计算仓储成本和囤货商品利润,在促销时进行囤货。如果小店的库房有限,实在无法大量采购,也很难在促销时进行大量囤货。

不能采用激进的促销策略建立小店的促销薅羊毛心智,建立价格敏感商品的价格优势是B2B占领市场的基础。价格平时有优势,小店可以正常补货;阶段性有促销,使小店进行囤货——逐渐形成小店的平台补货心智才是正解。

三、相关决策人



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