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推销的工作主要是集中在toB的公司业务中

标签:公司新闻
作者:Admin
时间:2019/10/5 14:38:58

一般来说,推销的工作主要是集中在toB的公司业务中,不过不管是快消品公司比如宝洁还是面向企业的公司比如思科,他们都有面向企业销售的需求。

宝洁的销售人员要跟沃尔玛、塔吉特、家乐福这样的渠道公司打交道,华为的销售要向许多国家的通讯部门销售设备,波音飞机要卖飞机给各个航空公司,跨年演讲这样的活动也需要向各个品牌销售它的广告赞助资格。

这些toB的业务,往往需要人员销售,也就是一对一的推销,而且一单生意至少几十万,多则上亿,这就是本书第十六章讲的人员销售。

作为一家营销咨询公司的创始人兼CEO(听起来有点大,其实我正在努力让公司达到十人的规模),我其实就是公司最大的推销员。

我们公司目前的核心产品是年度战略营销咨询服务,报价150万一年,我也没做过太大销售数额的推销工作,不过推销上百万的业务我还是有经验的。按照我的经验,我推销一个年度咨询服务,大概一到两个小时就能完成吧。

这一章的领读,我就以我个人的经验来讲讲人员推销吧。

第430页开始,详细介绍了人员销售的过程,今天我们把内容聚焦在这里。


发掘潜在顾客和核查资格


发掘潜在客户有许多种方式,比如我每天都会收到大量的推销电话,包括百度搜索、房产中介、商标注册、财会服务、虚假发票等等,这就是属于电话销售。一般他们会通过各种关系和方法找到公司管理者的电话,然后进行电话销售,如果是直接上门推销,那就是陌生拜访。

我们公司的潜在客户来源有几个,一个是通过公众号留的联系方式,一个是客户向客户以及朋友向朋友的推荐,还有就是我个人写文章、讲课、演讲而关注到我们的。

当然,我们同时也要筛选客户,如果每天都见无效的客户,那时间就都浪费在会见上了。

所以我们会首先告诉客户我们的报价,如果不能接受这个价格,那就不再见面了;第二个我们会先了解客户的行业、产品和遇到的问题,一些我们不能解决的问题或者我们不擅长的行业,我们也不会接触,这也是浪费时间;第三个我们要谈业务的话必须是公司老板或者能直接拍板的高层接触,甲方的经理级别的我也不会去谈业务,因为效率太低,因为对方不能决定任何实质性问题。同时,我们拒绝参加任何甲方邀请的比稿。

这就让我们谈业务的成功率大大提升,而且减少了浪费。


销售准备


这个步骤是提升推销成功率很重要的一步,你不了解顾客的业务,就很难在见面的时候打动顾客。

销售准备不仅仅是收集顾客资料、了解顾客需求那么简单,还包括要确定拜访的时机方法。电话联络显然比亲自拜访成功率要低很多。

我有个客户叫金史密斯走步机,他们也是小米生态链的一个企业,他的老板就跟我说分众传媒的江南春江总一直想拜访他,但他很犹豫,因为有朋友跟他说,如果跟江南春见面的话,很可能就会被说服去分众投广告了。



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