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可以提出打动顾客的想法而促成销售

标签:公司新闻
作者:Admin
时间:2019/10/5 14:40:16

见江南春的面对面销售能力是极强的。

我去会见客户之前,也会了解客户的基本情况,这样就可以提出打动顾客的想法而促成销售。


接近顾客


这里涉及到许多职场礼仪。

我个人平时穿衣服是很随便的,比如夏天就是大短裤加T恤。但见客户就不能这么随意,至少给人的感受是不好的。虽然我至今也还做不到西装领带,但夏天见客户至少要穿长裤吧,我们现在还有公司专用的T恤,我一般会穿公司的服装见客户。

如果带我的同事去,女同事至少还是有一点点淡妆,服装相对正式一些,这是基本的礼仪吧。

如果可能的话,尽量还带一份小的伴手礼。


介绍和示范


正如书中所言,顾客需要的是解决问题,而不是笑脸;需要的是结果,而不是令人眼花缭乱的吹嘘。

公司业务的介绍有很多种方式,重要的是让顾客相信,你能解决他们的问题。

所以我常用的方法并不是一上来就讲我们公司的业务以及我们公司如何牛逼,而是倾听顾客的问题,听他们的公司业务和产品介绍,并了解他们遇到的问题,这个大概30分钟到一小时就足够了。

而当顾客讲完他们业务的时候,我的回复就特别重要,因为这会显示你是不是真的懂他们的业务,你讲出一句外行的话,那这个单子基本就没希望谈成了。

我一般会讲三件事。

第一个,我会讲客户这个行业的本质。比如餐饮业,如果客户说他们想做到麦当劳这样的规模,我就会告诉他们,麦当劳之所以做到这么大,有几个本质。第一个是顾客需求,因为汉堡是特别普遍性的需求,只有烂大街的品类才可能做大。比如在中国做面就可以,做墨西哥鸡肉卷是永远都不能做大的。第二个是供应链问题,麦当劳做牛肉,是因为牛肉是最稳定的肉类供应链品类,你要想做大,就要考虑这个品类的原材料问题。这就是讲本质

当然白电就有白电的本质,黑电有黑电的本质,这个不展开了。

第二个,我会讲客户问题的本质。这个就会让客户看到自己遇到的问题是有解决的可能性的。

第三个,我会提供某个问题的解决方案,比如怎么解决门店拉粉的问题,怎么解决客单价过低的问题等等,因为这都是实战经验,聪明的客户就会相信你。

这个阶段,基本就是展示了公司的能力。而接下来你可能还要处理顾客的一些担心和别的问题。


处理异议


这个阶段是在顾客听完你的介绍之后,顾客会对产品或者服务有异议或者疑问,比如顾客往往会问我,你们能保证销量有多大的提升效果吗?

这时候你就需要与顾客取得一致的意见。如果你的策划是以销售效果为目的,那你可以向顾客保证销售效果或者通过CPS的方式收取佣金或者服务费。而如果你做的是品牌、策略等基础性工作,你也要明确告诉顾客,这个是没法保证销售效果的,因为销售量的提升是综合运营的结果,并不是营销策略单独可以左右的。

这里的问题不在于你要不要保证效果,而在于你如何与顾客达成一致,这个时候也是恰当的管理顾客预期的时候。如果顾客找你来是希望看到一年销量翻番,而你根本就不可能给出这样的保证,那就要跟顾客讲清楚,顾客能接受就接受,不能接受最好也不要为了获得这个业务而进行虚假的承诺。


成交


对于很多做销售人来说,这可能是最重要的环节,所以也有许多技巧可以帮助销售人员成单,但我个人认为,成交其实只是一个结果而不是一个技巧,更关键的是你为顾客提供的价值够不够。

当我向顾客展示了我们的能力,提供了一些可行的解决办法,获得顾客认可之后,那签约就是很自然的事情了。

我再次强调一下,其实在生意中真诚是特别重要的。有些人看起来非常精明,但你要知道,顾客总会发现你耍了一些小聪明,那你个人的信用就不会建立起来,长久的生意是很难做的,除非你做的是一锤子买卖。

所以我从不会为了公司利益来销售顾客不需要的业务,甚至顾客自己提出的一些需求,如果我认为没有必要,也不会为了赚钱而接这个单子。当你处处为顾客着想的时候,顾客就会对你建立长期信任,以后他有真正的需求也往往会找你。


顾客跟进和维持



正道诚信 真知灼见