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在线教育的流量三级火箭

标签:公司新闻
作者:Admin
时间:2019/10/5 14:40:41

被低价班充斥着的暑假,业内无时无刻都在发起关于在线教育转化率的讨论,从流量获取到转化模式,从产品体验到供应管理,各个角度的解读,各个复杂的学说,有点让人眼花缭乱了。

在笔者过去专门写低价班的文章里提到过,它本质就是占领市场的工具,与补贴无异,变相砸钱,只有大机构能玩得起,小机构只会变成炮灰,最后剩下一地鸡毛。

但是,这并不妨碍讨论低价班模式,因为其本质只是一种流量转化体系,这是值得研究的,体系这种东西如果能被看透,就可以成为一种思维工具,去赋能你的业务。

那么,低价班模式脱胎于什么样的体系?或者说像哪一种模式?我的答案是「流量三级火箭」。


什么是流量三级火箭?


「流量三级火箭」是互联网行业常见且经典的商业模式,很多互联网公司都是依靠此模式成功突围的,最典型案例是360。

在大家的印象中,360是一家安全软件公司,实际上,360不单做安全软件,也做搜索业务,尤其后者是其主要盈利方式,而360之所以会是这样的业务构成,就是采用的「三级火箭」模式。

360的第一级火箭是免费杀毒软件,在大家都在付费买杀毒软件的时代,利用免费模式干掉了所有对手,成功占领市场。

360的第二级火箭是软件管家,因为利用免费杀毒软件拿下几个亿的pc端用户,在此基础上推出软件净化服务,提供更好的上网环境和体验,增加用户粘性。

360的第三个火箭是搜索导航,虽然和百度难以直接竞争,但凭借第一级火箭和第二级火箭建立的壁垒,顺利切入搜索市场并跻身头部集团,并借助广告变现盈利。

通过分析360,可以知道「三级火箭」的基本逻辑:从高频场景入手获取流量占据头部,再创造第二场景增加黏性,最后用相对低频的产品服务变现(本身可能很高频)。

其实,「三级火箭」的打法极具互联网思维,是一种弯道超车的战略,因为多数时候你很难与你的对手直接针锋相对,“曲线救国”是个可行的方案,也极具实操性。


在线教育的流量三级火箭


当然,「三级火箭」不仅应用于商业模式,也被用于流量的具体转化,笔者所在的在线教育行业,就经常使用「流量三级火箭」的思维打造流量转化模型。

我称这个模型为「漏斗式付费转化体系」,即免费课->低价课->高价课。

具体来说,先通过频繁的免费课吸引流量,形成初始流量池,然后导入低价课,利用付费和较重服务筛选用户,最后再转化成交高价课,并通过复购盈利,这个过程是层层转化,层层递减的。

以跟谁学为例,作为2019年较为瞩目的在线教育公司,它的获客转化就践行了这个逻辑。

首先,利用外部投放、公众号矩阵、朋友圈、抖音等渠道获取流量,然后导流至免费直播课,免费课以群的形式进行,同时在群内宣传其他免费活动,并引流公众号。

其次,通过大量免费课的清洗,会有部分意向用户涌现,此时推广50元直播课,以低价吸引这部分用户,并提供高频、集中、趋向高价课水平的内容及服务。

最后,经过50元课筛选的用户,因为痛点引导和更完整的服务需求,会选择报名高价课如秋季长期班,而因为教育产品的连续性,高价课用户会进行复购,至此完成变现。



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