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要发挥好前面所讲的B2B五大效率价值

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作者:Admin
时间:2019/10/8 16:05:15

经销商角度

目前,经销商的B2B转型非常迫切。

经销商的B2B转型,不要想得太多,从眼前来讲就是把B2B定位成解决现有业务效率的一个工具。

所以,经销商的B2B转型,就是要发挥好前面所讲的B2B五大效率价值,首先把这个能够改变目前业务效率的工具很好的运用起来。

经销商传统的做业务模式肯定不行了,如果你能把B2B做好的话,它会为你带来的效率改变是非常巨大的。

这几年走了很多转型B2B的经销商企业,看到按照工具定位转型的经销商都获得了较好的发展,但是一些一上来就想做成平台的企业遇到了一些问题。当然,这里面涉及到的因素很多,最主要的还是业务模式设计的问题。

从未来看,总的市场格局将会是:在B2B交易模式下,区域化的B2B交易平台将会发挥很重要的作用。未来的区域市场,可能既有零售通、新通路、易久批、蜀海这样的大平台覆盖市场,也会存在市场服务能力很强,区域化、垂直专业的区域平台。

我的判断:未来的分销市场,B2B交易模式是主体。市场当中,既存在一些大的品牌商自建的B2B体系,也存在一些区域化的B2B体系,也存在像零售通、新通路、蜀海这样的全国市场覆盖的B2B体系。

这些B2B体系,或者具备较强的营销能力,能有较强的抓取订单的能力。或者具备较强的交付能力,以交付能力的优势去覆盖市场。

从现在来看,对大型品牌商来讲,自建新的B2B分销体系是必须要做的。同时面对渠道多元化的发展趋势,能够打通与各个平台的连接,发挥好各个平台的市场覆盖价值也是必须要考虑的。

对有能力、有条件,未来也有意愿做大的经销商要抓住当前的机遇,尽快转型B2B模式。要依托当前做经销商所具备的商品和团队优势,尽快系统化转型。

经销商转型B2B关键要形成区域市场覆盖密度。对于没有能力或条件不具备的企业也要尽快探讨如何和B2B平台合作,摸索出未来B2B环境下的新经销模式。

3. 平台商角度

经过这几年的洗牌,平台商群体基本剩下几家大平台了。从最近走市场,调研的情况看,几家大的平台也在市场调整当中。

目前,从平台商角度讲,关键要回归理性,求快不现实,控店也很难走通。

关于平台商的转型,有几点建议:

一是方向要调整:由控店转向控货,从主要精力去服务好小店,转向重点服务好上游品牌商。

通过这几年的实践看,想通过控店去倒逼品牌商入住合作很难走通。店很难控,没有上游产品支持、促销支持的店更难控。

虽然看到有些平台签约了几百家品牌合作,但是并没有实质性的合作,也就是品牌商没有把他的渠道重点转移到B2B。从现在来看平台商也不具备服务好品牌商的能力。

平台商要转型,要把重点转移到服务好品牌商一端,或者是服务好头部品牌商,或者是服务好中小品牌商。

从服务好品牌商一端做切入,具备了服务好品牌商的能力,才能拿到相应的商品和营销支持,这样才能具备抓到小店的能力。没有这样的能力是不能有效控店的。

二是要由全国市场布局转向重点市场布局:把区域市场做透。不一定非要做100万,能把区域市场做透产生的市场价值更重要,对品牌商产生的影响会更大。

三是市场要做扎实:不要太虚。做市场不靠喊,主要看结果,很多的业务逻辑还是需要从根本上想清楚,解决当前的问题还是需要从根本上找对方法。

平台商是未来B2B市场组成之一,但不会是唯一。关键是要找准自己的位置,发挥好自己的优势。

4. 终端商角度

其实,终端商环节在B2B转型过程中是最好解决的一个环节。不要担心他们对新工具、新模式的接受,要关注新模式能为他们带来的新价值。

对终端商来讲最主要的是关注自己的利益,不论什么模式,能为他创造新的价值必然会受到欢迎。相反,只有一些虚幻的价值是很难使小店接受的。

商品的优势、价格的优势、促销支持的优势一定是小店最主要的关注点。

总之,新的互联网环境下为企业转换新的营销模式创造了重要的转型机遇。企业转型B2B核心是要借助新的技术手段去改变营销效率,重点是要重构新环境下的业务模式。



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