TO B企业营销实战，SEM狙击战术如何高效获客？

本次分享主要分为四部分：第一部分是企业如何将被动化为主动，解决投放效果的问题；第二部分是切分用户的需求以及目标的定位和选择；第三部分是如何把核心痛点转化为优势营销方案；第四部分是从流量到数据，SEM获客投放的精准度校准。

一、将被动化为主动，企业如何解决投放效果问题？

从2017年开始，很多企业都面临着广告效果下滑的情况，主要原因有四个：

第一，平台流量下降，因当时移动互联网的兴起以及竞争对手的分流，导致平台流量降低。

第二，流量价格变贵，虽然流量降低，但是需求却并没有减少，因此流量价格也随之变贵。

第三，流量质量不齐，因为平台想要满足商家更多的流量需求，于是通过各种方式导入或导出流量，使流量的质量变得参差不齐。

第四，同行数量增多，随着营销行业的发展和广告投放的认知不断提高，参与竞争的同行越来越多，不仅使流量价格变贵，也使后端转化变难。

虽然效果下滑，但是SEM仍然是最精准的广告渠道之一，因为SEM属于关键词定向的广告，其逻辑是用户搜索关键词，然后广告系统匹配用户关键词进行相应的广告展示。

其精准度主要体现在两个方面：一是因为用户主动，所以意向更强烈；二是因为搜索，用户意图也更清晰，所以SEM流量的质量和渠道精准性相对较高，特别对To B、决策周期较长或单价较高的产品来说，SEM更是不可或缺的一个广告渠道。

正因SEM是最精准的广告渠道之一，如果企业没有做或者放弃了，而同行又做的很好，差距就会拉的很大。

狙击战术是在这种效果下滑又需要做的情况下出现的，对于企业言，SEM属于投放和获客的手段，而不是成本的负担。为了节省成本、提高流量的精准度和转化更多用户，通过研究和探索最终总结出狙击战术的方法。

狙击战术：军事上的狙击是指以最小的成本使敌军付出最大的代价，拥有命中率高、杀伤力强的特点。狙击手也许是战场上最令人恐惧的人物，可以说防无可防、避无可避。

而SEM狙击战术则是指在SEM运营基本法的基础上，围绕精准、低成本、高回报打造狙击战术，并通过目标+子弹+射击的三步法，有效帮助企业实现业绩快速增长。

二、切分用户需求，“狙击目标”的定位与选择

首先要明确目标是用户，因为SEM的运转本质是有关平台、商家和用户三方的商业行为，用户在平台寻找商家，商家通过平台获得用户，平台给用户和商家提供连接；因此本质上商家和平台都是围绕用户提供服务的，平台提供信息并解决用户问题，商家提供解决方案给用户并解决问题，所以用户是中心目标。

目标定位的四大关键点是人群、场景、需求和痛点，即针对项目，通过对SEM三方做完整的分析以及竞对分析，再通过需求痛点细分用户群，然后围绕企业营销目标，结合自身优势和平台特点，最终确立狙击目标。

首先需要定义用户，即什么样的人在购买产品？需要解决哪些需求和痛点？可以根据产品属性或使用场景挖掘用户画像和用户需求痛点。

用户画像是指根据用户的身份、年龄、性别、学历、职业、收入、兴趣、时间、地点、设备等将用户具象化，并通过社会属性标签、自然属性标签和自定义标签来形成用户画像。