TO B企业营销实战,SEM狙击战术如何高效获客?

时间:2022-09-22 来源:

本次分享主要分为四部分:第一部分是企业如何将被动化为主动,解决投放效果的问题;第二部分是切分用户的需求以及目标的定位和选择;第三部分是如何把核心痛点转化为优势营销方案;第四部分是从流量到数据,SEM获客投放的精准度校准。

一、将被动化为主动,企业如何解决投放效果问题?

从2017年开始,很多企业都面临着广告效果下滑的情况,主要原因有四个:

第一,平台流量下降,因当时移动互联网的兴起以及竞争对手的分流,导致平台流量降低。

第二,流量价格变贵,虽然流量降低,但是需求却并没有减少,因此流量价格也随之变贵。

第三,流量质量不齐,因为平台想要满足商家更多的流量需求,于是通过各种方式导入或导出流量,使流量的质量变得参差不齐。

第四,同行数量增多,随着营销行业的发展和广告投放的认知不断提高,参与竞争的同行越来越多,不仅使流量价格变贵,也使后端转化变难。


虽然效果下滑,但是SEM仍然是最精准的广告渠道之一,因为SEM属于关键词定向的广告,其逻辑是用户搜索关键词,然后广告系统匹配用户关键词进行相应的广告展示。

其精准度主要体现在两个方面:一是因为用户主动,所以意向更强烈;二是因为搜索,用户意图也更清晰,所以SEM流量的质量和渠道精准性相对较高,特别对To B、决策周期较长或单价较高的产品来说,SEM更是不可或缺的一个广告渠道。


正因SEM是最精准的广告渠道之一,如果企业没有做或者放弃了,而同行又做的很好,差距就会拉的很大。


狙击战术是在这种效果下滑又需要做的情况下出现的,对于企业言,SEM属于投放和获客的手段,而不是成本的负担。为了节省成本、提高流量的精准度和转化更多用户,通过研究和探索最终总结出狙击战术的方法。


狙击战术:军事上的狙击是指以最小的成本使敌军付出最大的代价,拥有命中率高、杀伤力强的特点。狙击手也许是战场上最令人恐惧的人物,可以说防无可防、避无可避。


而SEM狙击战术则是指在SEM运营基本法的基础上,围绕精准、低成本、高回报打造狙击战术,并通过目标+子弹+射击的三步法,有效帮助企业实现业绩快速增长。

二、切分用户需求,“狙击目标”的定位与选择


首先要明确目标是用户,因为SEM的运转本质是有关平台、商家和用户三方的商业行为,用户在平台寻找商家,商家通过平台获得用户,平台给用户和商家提供连接;因此本质上商家和平台都是围绕用户提供服务的,平台提供信息并解决用户问题,商家提供解决方案给用户并解决问题,所以用户是中心目标。


目标定位的四大关键点是人群、场景、需求和痛点,即针对项目,通过对SEM三方做完整的分析以及竞对分析,再通过需求痛点细分用户群,然后围绕企业营销目标,结合自身优势和平台特点,最终确立狙击目标。


首先需要定义用户,即什么样的人在购买产品?需要解决哪些需求和痛点?可以根据产品属性或使用场景挖掘用户画像和用户需求痛点。

用户画像是指根据用户的身份、年龄、性别、学历、职业、收入、兴趣、时间、地点、设备等将用户具象化,并通过社会属性标签、自然属性标签和自定义标签来形成用户画像。


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时间:2022-09-22 来源:

本次分享主要分为四部分:第一部分是企业如何将被动化为主动,解决投放效果的问题;第二部分是切分用户的需求以及目标的定位和选择;第三部分是如何把核心痛点转化为优势营销方案;第四部分是从流量到数据,SEM获客投放的精准度校准。

一、将被动化为主动,企业如何解决投放效果问题?

从2017年开始,很多企业都面临着广告效果下滑的情况,主要原因有四个:

第一,平台流量下降,因当时移动互联网的兴起以及竞争对手的分流,导致平台流量降低。

第二,流量价格变贵,虽然流量降低,但是需求却并没有减少,因此流量价格也随之变贵。

第三,流量质量不齐,因为平台想要满足商家更多的流量需求,于是通过各种方式导入或导出流量,使流量的质量变得参差不齐。

第四,同行数量增多,随着营销行业的发展和广告投放的认知不断提高,参与竞争的同行越来越多,不仅使流量价格变贵,也使后端转化变难。


虽然效果下滑,但是SEM仍然是最精准的广告渠道之一,因为SEM属于关键词定向的广告,其逻辑是用户搜索关键词,然后广告系统匹配用户关键词进行相应的广告展示。

其精准度主要体现在两个方面:一是因为用户主动,所以意向更强烈;二是因为搜索,用户意图也更清晰,所以SEM流量的质量和渠道精准性相对较高,特别对To B、决策周期较长或单价较高的产品来说,SEM更是不可或缺的一个广告渠道。


正因SEM是最精准的广告渠道之一,如果企业没有做或者放弃了,而同行又做的很好,差距就会拉的很大。


狙击战术是在这种效果下滑又需要做的情况下出现的,对于企业言,SEM属于投放和获客的手段,而不是成本的负担。为了节省成本、提高流量的精准度和转化更多用户,通过研究和探索最终总结出狙击战术的方法。


狙击战术:军事上的狙击是指以最小的成本使敌军付出最大的代价,拥有命中率高、杀伤力强的特点。狙击手也许是战场上最令人恐惧的人物,可以说防无可防、避无可避。


而SEM狙击战术则是指在SEM运营基本法的基础上,围绕精准、低成本、高回报打造狙击战术,并通过目标+子弹+射击的三步法,有效帮助企业实现业绩快速增长。

二、切分用户需求,“狙击目标”的定位与选择


首先要明确目标是用户,因为SEM的运转本质是有关平台、商家和用户三方的商业行为,用户在平台寻找商家,商家通过平台获得用户,平台给用户和商家提供连接;因此本质上商家和平台都是围绕用户提供服务的,平台提供信息并解决用户问题,商家提供解决方案给用户并解决问题,所以用户是中心目标。


目标定位的四大关键点是人群、场景、需求和痛点,即针对项目,通过对SEM三方做完整的分析以及竞对分析,再通过需求痛点细分用户群,然后围绕企业营销目标,结合自身优势和平台特点,最终确立狙击目标。


首先需要定义用户,即什么样的人在购买产品?需要解决哪些需求和痛点?可以根据产品属性或使用场景挖掘用户画像和用户需求痛点。

用户画像是指根据用户的身份、年龄、性别、学历、职业、收入、兴趣、时间、地点、设备等将用户具象化,并通过社会属性标签、自然属性标签和自定义标签来形成用户画像。


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